Un fondateur m’a un jour montré un *pitch deck* réduit à exactement dix diapositives parce que « c’est la règle ». Le problème ? La diapositive de demande avait été supprimée pour laisser de la place à une diapositive humoristique sur le chien du fondateur. Dix diapositives ne sont pas une règle. C’est un point de départ que l’on traite comme une écriture sacrée, et c’est là que naît la plupart de la confusion autour de la longueur des présentations.

Le nombre que tout le monde cite, et ce qu’il omet

La règle 10/20/30 de Guy Kawasaki — dix diapositives, vingt minutes, police de caractères de trente points — est citée dans presque chaque article sur le sujet, comme si elle tranchait la question. Elle ne le fait pas, car elle était écrite pour un moment précis : un fondateur devant des investisseurs avec un vidéoprojecteur, et non un *deck* restant dans la boîte de réception de quelqu’un, à parcourir entre deux réunions. La plupart des *decks* aujourd’hui sont lus, pas présentés. Ce simple changement modifie ce que signifie « dix diapositives ». Un *deck* lu peut contenir plus d’informations par diapositive, car personne n’attend que vous avanciez la diapositive.

J’ai conçu des *decks* allant de sept à vingt-six diapositives, et ceux qui ont fonctionné n’étaient pas les plus courts. Ce sont ceux où chaque diapositive méritait sa place. Ce n’est pas une réponse aussi satisfaisante qu’un nombre, mais c’est la réponse honnête.

Pourquoi la question du nombre de diapositives est en réalité une question de stade

Demandez « combien de diapositives » sans mentionner le stade auquel vous êtes, et vous obtiendrez des conseils qui ne correspondent à personne. Un *deck* de pré-seed et un *deck* de conseil en série A remplissent des rôles totalement différents, même si les deux sont appelés « *pitch decks* ».

À la phase de pré-seed, vous présentez généralement une histoire et une équipe, et non une entreprise avec des données de traction à défendre. La recherche de DocSend sur les *pitch decks* de pré-seed a révélé qu’un *deck* structuré autour d’un résumé narratif clair — problème, solution, équipe, demande et quelques diapositives de soutien — tend à comporter environ vingt pages quand on compte chaque diapositive individuelle dans la séquence, et non la version compressée en dix diapositives que l’on suppose être la norme. Il s’agit d’un écart plus large par rapport au conseil populaire « dix diapositives » que la plupart des fondateurs ne s’attendent, et il est utile de le considérer : la règle que la plupart des gens citent pour les *decks* de pré-seed ne correspond pas du tout à ce qu’un *deck* de pré-seed éprouvé ressemble réellement.

En série A, le *deck* doit généralement contenir plus d’informations : courbes de rétention, économie par unité, positionnement concurrentiel au-delà d’un tableau 2x2. Seize à vingt diapositives sont courantes ici, et essayer de forcer ce contenu dans dix diapositives signifie simplement entasser trois idées sur une seule, ce qui donne l’impression d’un désordre plutôt que de la confiance.

Le jour de la démonstration est l’exception — cinq à huit diapositives, car vous présentez en direct avec une horloge stricte, et le rôle du *deck* est de soutenir un pitch oral, et non de se suffire à lui-même.

Ce qui se passe une fois que le *deck* est réellement ouvert

Voici la partie qui change la façon dont je pense à la cadence d’un *deck*. Dans une étude menée par DocSend avec le professeur Tom Eisenmann de l’Université Harvard — analysant plus de deux cents *pitch decks* réels liés à des levées de fonds totalisant 360 millions de dollars — l’investisseur moyen a passé seulement trois minutes et quarante-quatre secondes à examiner un *deck*, comme l’a rapporté *TechCrunch*. Ce n’est pas beaucoup de temps, et il est tentant d’y voir « alors gardez le *deck* court ». Mais c’est la mauvaise conclusion. Divisez 224 secondes sur un *deck* de vingt diapositives et vous obtenez environ onze secondes par diapositive — serré, mais réalisable si chaque diapositive contient une seule idée. Divisez-le sur un *deck* de dix diapositives où chaque diapositive tente de porter deux ou trois idées pour respecter le compte arbitraire, et vous avez en réalité rendu le survol plus difficile, pas plus facile.

La contrainte n’est pas le nombre de diapositives. C’est la densité d’idées par diapositive, multipliée par le nombre total de diapositives que vous avez. Un *deck* de vingt diapositives avec une seule idée claire par diapositive se lit plus vite qu’un *deck* de douze diapositives où chaque diapositive fait double emploi.

Le tour de passe-passe de l’annexe qui résout toute la discussion

Voici la partie que la plupart des articles sur le nombre de diapositives ignorent, et c’est l’élément qui résout réellement la tension entre « gardez-le court » et « mais j’ai beaucoup de choses à montrer ». Votre *deck* narratif principal — celui qu’un investisseur lit à froid, sans assistance — doit être épuré : problème, solution, marché, produit, traction, équipe, concurrence, modèle économique, demande. Cela représente environ neuf à douze diapositives selon la quantité de données de traction à présenter.

Tout le reste — modèles financiers détaillés, architecture technique, logos clients, tableaux de cohortes — se place dans une annexe qui suit le *deck* principal dans le même fichier. Personne ne mentionnant les conseils pour dix ou vingt diapositives ne parle de cette distinction, et c’est la raison pour laquelle un *deck* de « vingt diapositives » et un *deck* de « dix diapositives » peuvent tous deux être techniquement corrects : ils parlent souvent de sections différentes du même document. Quand j’ai construit des *decks* avec un noyau narratif de douze diapositives et une annexe de huit diapositives, les investisseurs n’ont jamais eu de plainte sur la longueur, car ils ne lisaient l’annexe que si le *deck* principal méritait ce clic supplémentaire.

C’est aussi là qu’une diapositive de chronologie bien conçue pèse plus lourd que ce que l’on imagine — une feuille de route des jalons dans l’annexe, construite avec un modèle de chronologie plutôt qu’une flèche dessinée à la main, permet à un investisseur intéressé de retracer votre plan de financement aux jalons en quelques secondes au lieu de lire un paragraphe de texte pour le reconstituer lui-même.

Où les fondateurs perdent réellement des diapositives nécessaires

La diapositive financière est là où j’observe le plus de dégâts dus à une discipline stricte du nombre de diapositives. Les fondateurs cherchant à atteindre dix diapositives compressent les prévisions de revenus, l’économie par unité et l’utilisation des fonds dans un seul graphique surchargé, ce qui est exactement la diapositive que les investisseurs examinent le plus attentivement selon la même recherche de DocSend. Le fait de tout entasser ne fait pas gagner de place — cela signifie simplement que l’investisseur passe plus de temps à scruter une diapositive qui aurait dû être lue en quinze secondes. Si vous construisez cette diapositive depuis zéro, un modèle de graphique conçu pour les données financières se lit plus vite qu’un graphique en barres générique copié depuis Excel, et c’est la différence entre une diapositive qui est parcourue et une qui est ignorée.

Les diapositives sur l’équipe sont compressées pour la raison opposée — les fondateurs supposent qu’une grille de photos de tête est explicite. Elle ne l’est pas. Une ligne par personne expliquant pourquoi elle est la bonne pour construire cette entreprise spécifique fait plus d’effet que quatre photos supplémentaires.

Alors : ne commencez pas par choisir un nombre. Commencez par lister ce qu’un investisseur à votre stade spécifique doit réellement voir pour dire oui, supprimez ce qui ne mérite pas sa diapositive, et laissez le nombre en sortir. La plupart du temps, il se situe entre dix et vingt — ce qui, ironiquement, correspond exactement à la fourchette que la règle ancienne visait depuis le début, même si la règle elle-même n’a jamais expliqué les raisons.