Wie viele Folien sollte ein Pitch Deck haben?

Ein Gründer hat mir einmal eine Pitch-Präsentation gezeigt, die exakt auf zehn Folien reduziert war – „das ist die Regel“. Das Problem war, dass die Folie mit dem eigentlichen Ansatz gekürzt wurde, um Platz für eine Folie mit einem Witz über den Hund des Gründers zu schaffen. Zehn Folien ist keine Regel. Es ist ein Ausgangspunkt, der wie eine heilige Schrift behandelt wird – und genau dort beginnt meist die Verwirrung über die Länge der Präsentation.

Die Zahl, die jeder zitiert – und was sie auslässt

Guy Kawasakis Regel „10/20/30“ – zehn Folien, zwanzig Minuten, Schriftgröße 30 – wird in fast jedem Artikel zu diesem Thema zitiert, als würde sie die Frage abschließend beantworten. Das tut sie nicht, denn sie wurde für einen bestimmten Kontext geschrieben: ein Gründer, der vor Investoren mit einem Beamer steht, nicht für eine Präsentation, die jemand in einer E-Mail zwischen Meetings überfliegt. Die meisten Präsentationen heute werden gelesen, nicht präsentiert. Dieser einzige Unterschied verändert die Bedeutung von „zehn Folien“. Eine gelesene Präsentation kann pro Folie mehr Informationen transportieren, weil niemand auf Sie wartet, um die nächste Folie manuell vorzuschieben.

Ich habe Präsentationen von sieben bis zu 26 Folien erstellt, und die, die funktioniert haben, waren nicht die kürzesten. Es waren die, bei denen jede Folie ihren Platz verdiente. Das ist eine weniger befriedigende Antwort als eine Zahl – aber sie ist die ehrliche.

Warum die Frage nach der Folienzahl eigentlich eine Frage nach der Phase ist

Fragen Sie nach der Anzahl der Folien, ohne zu erwähnen, in welcher Finanzierungsrunde Sie sich befinden, und Sie erhalten Ratschläge, die für niemanden passen. Eine Präsentation für die Pre-Seed-Phase und eine für die Series A sind völlig unterschiedliche Aufgaben, auch wenn beide „Pitch-Decks“ genannt werden.

In der Pre-Seed-Phase präsentieren Sie meist eine Geschichte und ein Team, nicht ein Unternehmen mit nachweisbaren Erfolgen. Laut eigener Pre-Seed-Pitch-Deck-Forschung von DocSend zeigt sich, dass eine Präsentation mit einer klaren narrativen Struktur – Problem, Lösung, Team, Ansatz und einige unterstützende Folien – näher an 20 Seiten liegt, wenn man jede einzelne Folie der Sequenz zählt, nicht die auf 10 Folien komprimierte Version, die viele als Standard annehmen. Das ist eine größere Abweichung von der beliebten „10-Folien“-Empfehlung, als die meisten Gründer erwarten – und es lohnt sich, diese Diskrepanz zu akzeptieren: Die Regel, die die meisten für Pre-Seed-Präsentationen zitieren, entspricht nicht einmal dem Aufbau einer gut getesteten Pre-Seed-Präsentation.

In der Series-A-Phase muss die Präsentation meist mehr umfassen: Retentionskurven, Unit Economics, eine Wettbewerbsanalyse, die über eine einfache 2x2-Matrix hinausgeht. 16 bis 20 Folien sind hier üblich, und wenn man diesen Inhalt in zehn Folien zwängt, bedeutet das nur, dass man drei Ideen auf eine Folie packt – das wirkt dann wie ein Durcheinander statt wie Selbstvertrauen.

Demo Day ist die Ausnahme – fünf bis acht Folien, weil Sie live präsentieren und eine strikte Zeitvorgabe haben, und die Aufgabe der Präsentation ist es, eine mündliche Präsentation zu unterstützen, nicht eigenständig zu funktionieren.

Was passiert, wenn die Präsentation tatsächlich geöffnet wird

Hier ist der Teil, der mich dazu bringt, über das Tempo einer Präsentation neu nachzudenken. In einer Studie von DocSend mit Harvard Business School-Professor Tom Eisenmann – die über 200 echte Pitch-Decks analysierte, die zu Erhöhungen von insgesamt 360 Millionen US-Dollar führten – verbrachten Investoren im Durchschnitt nur 3 Minuten und 44 Sekunden damit, eine Präsentation zu überprüfen, wie TechCrunch berichtete. Das ist nicht viel Zeit, und es ist verlockend, daraus abzuleiten: „Also halten Sie die Präsentation kurz“. Aber das ist der falsche Schluss. Teilen Sie die 224 Sekunden durch eine 20-Folien-Präsentation, und Sie erhalten etwa 11 Sekunden pro Folie – eng, aber machbar, wenn jede Folie eine Idee transportiert. Teilen Sie sie durch eine 10-Folien-Präsentation, bei der jede Folie zwei oder drei Ideen transportieren soll, um die willkürliche Zahl zu erreichen, dann haben Sie die Überfliegerei tatsächlich erschwert, nicht erleichtert.

Die Einschränkung ist nicht die Anzahl der Folien. Es ist die Dichte der Ideen pro Folie, multipliziert mit der Anzahl der Folien. Eine 20-Folien-Präsentation mit einer klaren Idee pro Folie wird schneller gelesen als eine 12-Folien-Präsentation, bei der jede Folie doppelte Arbeit leistet.

Der Trick mit dem Anhang, der die ganze Diskussion löst

Das ist der Teil, den die meisten Artikel zur Folienzahl auslassen – und es ist der Punkt, der tatsächlich den Konflikt zwischen „Halten Sie es kurz“ und „Aber ich habe viel zu zeigen“ löst. Ihre Kernnarrativ-Präsentation – die, die ein Investor kalt und ohne Begleitung liest – sollte schlank sein: Problem, Lösung, Markt, Produkt, Traktion, Team, Wettbewerb, Geschäftsmodell, Ansatz. Das sind etwa neun bis zwölf Folien, je nachdem, wie viel Traktionsdaten Sie zeigen können.

Alles andere – detaillierte Finanzmodelle, technische Architektur, Kundenlogos, Kohorten-Tabellen – kommt in einen Anhang, der der Kernpräsentation im selben Dokument folgt. Niemand, der die 10/20-Folien-Empfehlung liest, erwähnt diese Unterscheidung – und das ist der Grund, warum eine „20-Folien-Präsentation“ und eine „10-Folien-Präsentation“-Empfehlung beide technisch korrekt sein können: Sie sprechen oft über verschiedene Abschnitte desselben Dokuments. Wenn ich Präsentationen mit einem 12-Folien-Kernnarrativ und einem 8-Folien-Anhang erstellt habe, haben Investoren sich nie über die Länge beschwert, weil sie den Anhang nur lesen, wenn die Kernpräsentation den nächsten Klick verdient.

Hier zeigt sich auch, dass eine gut gestaltete Zeitachse mehr Gewicht hat, als viele erwarten: Eine Meilenstein-Roadmap im Anhang, erstellt mit einer professionellen Zeitachsen-Vorlage statt eines handgezeichneten Pfeils, ermöglicht einem interessierten Investor, Ihren Finanzierungs-zu-Meilenstein-Plan in Sekunden nachzuvollziehen, statt einen Absatz Text zu lesen, um ihn selbst zu rekonstruieren.

Wo Gründer Folien verlieren, die sie brauchen

Die Finanzfolie ist der Bereich, in dem ich die meisten Schäden durch strikte Folienzahl-Disziplin sehe. Gründer, die auf zehn Folien kommen wollen, komprimieren Umsatzprognosen, Unit Economics und Verwendung der Mittel in eine einzige überfüllte Grafik – genau die Folie, die Investoren laut derselben DocSend-Forschung am meisten prüfen. Zusammenpacken spart keinen Platz – es bedeutet nur, dass der Investor länger über eine Folie brütet, die eigentlich nur 15 Sekunden zum Lesen brauchen sollte. Wenn Sie diese Folie von Grund auf erstellen, liest sich eine dedizierte Grafikvorlage für Finanzdaten schneller als eine generische Balkengrafik aus Excel, und es ist der Unterschied zwischen einer Folie, die überflogen wird, und einer, die übersprungen wird.

Team-Folien werden aus dem gegenteiligen Grund zusammengedrängt – Gründer gehen davon aus, dass eine Grid mit Kopfbildern selbstverständlich ist. Das ist nicht der Fall. Eine Zeile pro Person, warum sie die richtige Person ist, um dieses spezifische Unternehmen aufzubauen, leistet mehr Arbeit als vier zusätzliche Kopfbilder.

Also: Beginnen Sie nicht mit der Auswahl einer Zahl. Beginnen Sie damit, eine Liste zu erstellen, was ein Investor in Ihrer spezifischen Phase tatsächlich sehen muss, um „Ja“ zu sagen, kürzen Sie, was keine Folie verdient, und lassen Sie die Anzahl sich daraus ergeben. Die meisten Male landet sie irgendwo zwischen zehn und zwanzig – was ironischerweise genau den Bereich abdeckt, auf den die alte Regel immer schon hingewiesen hat, auch wenn die Regel selbst es nie erklärt hat.