Ein Gründer hat mir einmal zwei Versionen desselben Pitch-Decks gezeigt. Eine bestand aus 10 Folien, die andere aus 27. Die 10-Folien-Version erhielt ein höfliches „Danke, wir melden uns später“. Die 27-Folien-Version brachte ein zweites Gespräch ein. Niemand im Raum interessierte sich für die Anzahl der Folien – sie interessierte sich dafür, ob die Zahlen auf Folie 14 die Frage beantworteten, die sie gleich stellen würden.

Das ist der Teil, den die Ratschläge „10 Folien sind besser“ meistens auslassen.

Die 10/20/30-Regel ging nie um die Zahl 10

Guy Kawasakis 10/20/30-Regel wird ständig zitiert: 10 Folien, 20 Minuten, Schriftgröße 30. Die Leute behandeln die „10“ als tragendes Element. Das ist sie nicht. Die Regel war für eine spezifische Situation konzipiert – ein Gründer, der Investoren pitcht, die diese Woche bereits hundert Decks gesehen haben und sich die meisten davon bis Mittag wieder vergessen haben. In diesem Kontext ist die 10 eine Disziplinierungsmaßnahme, kein Gestaltungsprinzip.

Wendet man dieselbe Zahl auf eine 45-minütige interne Budgetbesprechung an, bei der drei Abteilungsleiter einzelne Posten vergleichen müssen, dann macht die 10-Folien-Regel das Meeting nicht schärfer. Sie bedeutet nur, dass jemand vier Themen auf Folie 6 gepackt hat und der Raum 20 Minuten damit verbringt, den Vortragenden zu bitten, zurückzuscrollen.

Was Investor-Aufmerksamkeitsdaten tatsächlich zeigen

Hier wird es interessant, und hier hören die meisten „weniger Folien“-Argumente leise auf, etwas zu zitieren. DocSend, das die Lesegewohnheiten von Investoren bei Pitch-Decks über ein großes Volumen realer Fundraising-Dokumente trackt, hat herausgefunden, dass die durchschnittliche Zeit, die ein Investor für ein Deck aufwendet, in einem engen Bereich liegt – ein paar Minuten, unabhängig davon, ob das Deck 10 oder 25 Seiten hat. Das ist die Details, die man sich merken sollte: Ein längeres Deck kauft einem nicht mehr Aufmerksamkeit insgesamt. Es verteilt nur die gleiche Aufmerksamkeit auf mehr Folien, was bedeutet, dass jede einzelne Folie weniger davon erhält.

Die ehrliche Schlussfolgerung ist also nicht „kürzer ist besser“. Sondern: Wenn Sie ein 25-Folien-Deck erstellen, müssen Sie wissen, welche drei oder vier davon tatsächlich genau gelesen werden, denn der Rest ist nur dabei.

Ein kurzes Deck kann dasselbe Problem verbergen wie ein langes

Ich habe gesehen, wie Menschen ein aufgeblähtes Deck „reparieren“, indem sie Folien löschen, bis es eine runde Zahl erreicht, und das Deck funktioniert trotzdem nicht. Vom 30 auf 10 zu kürzen zwingt nicht Klarheit herbei – es zwingt nur zur Komprimierung, und Komprimierung ohne Bearbeitung produziert eine Folie mit vier Ideen, die auf einmal gepackt sind, statt vier Folien mit jeweils einer Idee. Das ist sogar schlimmer, weil das Publikum jetzt die Arbeit machen muss, die Sie eigentlich erledigen sollten.

Das eigentliche Problem liegt meistens noch vor der Anzahl der Folien – die Argumentation war nicht scharf, bevor jemand das Programm geöffnet hat. Eine strukturelle Betrachtung, warum aufgeblähte Decks entstehen macht einen ähnlichen Punkt: Niemand setzt sich hin und entscheidet, dass ein Meeting 47 Folien braucht. Die Unsicherheit darüber, was tatsächlich argumentiert wird, erzeugt die zusätzlichen Folien, eine zögerliche Ergänzung nach der anderen. Wenn Sie die Anzahl kürzen, ohne diese Unsicherheit zu lösen, haben Sie nur eine unklare Argumentation kürzer gemacht.

30 Folien sind manchmal die richtige Antwort

Das wird in den meisten „idealen Folienanzahl“-Artikeln weggelassen, weil es eine saubere Zahl kompliziert. Eine quartalsweise Geschäftsüberprüfung, bei der drei Personen sechs Produktlinien prüfen müssen, ist nicht dieselbe Aufgabe wie ein fünfminütiger Pitch. Das Publikum versucht nicht, in einem Durchgang überzeugt zu werden – sie werden Sie stoppen, nach der Zahl hinter der Zahl fragen und diesen Quartal mit dem vorherigen vergleichen wollen. Ein dichtes 30-Folien-Deck mit einer vollständigen Aufschlüsselung pro Linie kann in diesem Raum tatsächlich eine schlüssige 10-Folien-Zusammenfassung übertreffen, weil die schlüssige Version jemanden dazu zwingt, viermal hintereinander zu sagen: „Können Sie nochmal zu dieser Folie zurückkommen?“

Es gibt einen Grund, warum Designer als hässlich empfundene Folien oft die sind, die Führungskräfte nach dem Meeting noch einmal öffnen. Die Begründung, warum praktische, informationsdichte Folien in Vorstandssitzungen überleben, kommt auf einen einfachen Test hinaus: Kann die Folie allein bestehen, wenn der Vortragende den Raum verlassen hat und jemand sie einem Kollegen weiterleitet? Ein minimalistisches 10-Folien-Deck, das für ein Publikum gebaut wurde, das Beweismaterial benötigt, scheitert meist an diesem Test. Ein funktionierendes 30-Folien-Deck für dieselbe Zielgruppe besteht ihn oft.

Die Variable, die wirklich zählt, ist nicht die Anzahl

Was einen guten 10-Folien-Deck von einem guten 30-Folien-Deck unterscheidet, ist nicht die Länge – sondern ob jede Folie ihren Platz verdient, basierend darauf, was das spezifische Publikum entscheiden oder verifizieren muss. Ein kaltes Outreach-Deck an einen Investor, der Sie noch nie gehört hat, braucht Geschwindigkeit und sollte daher schlank bleiben; ein Due-Diligence-Deck für jemanden, der Recherche betreibt, braucht Tiefe, und ein längeres Deck erfüllt dann seine Aufgabe, statt an Kürze zu scheitern.

Die Frage, die man stellen sollte, ist nicht „sollte dies 10 oder 30 Folien sein?“. Sondern: „Was muss dieses spezifische Publikum mit diesem Deck tun, nachdem ich aufgehört habe zu sprechen – mir schnell vertrauen oder meine Arbeit langsam prüfen?“ Sobald das geklärt ist, ergibt sich die Anzahl der Folien meist von selbst, und das Streiten über die Zahl wird unnötig.

Also zurück zu dem Gründer mit den zwei Versionen desselben Pitch-Decks. Das 27-Folien-Deck gewann nicht, weil es länger war. Es gewann, weil jemand bereits entschieden hatte, welche Folien die Investoren tatsächlich anhalten würden – und den Rest so gebaut hatte, dass sie beim Überfliegen überleben.