クライアントが一度失敗したプレゼンテーションを持ってきました。その取引は本物で、予算も本物で、およそ200万円（₴2 million）のオーダーでした。しかし、最初のピッチは全く進展しませんでした。プロスペクトの言葉を間接的に伝えると、「まだ十分に価値を明確に見えていないため、進められない」ということです。

この言葉は、聞こえ以上に有用です。ほとんどの場合、それは価格問題ではなく、構成の問題です。

最初のデッキ

元のプレゼンテーションは34スライドありました。製品の歴史、チームの紹介、すべての機能リスト、3つのクライアントロゴ、ロードマップ、そして最後に——おそらくスライド28辺り——実際の提案がありました。聴衆が「なぜこれを選ぶべきか」を忘れる前に、リクエストが届きます。

私はこのパターンを数えきれないほど見たことがあります。チームは会社のパンフレットのようにデッキを作成する傾向があります：すべてが「私たち」について前面に押し出され、購入者の問題はほとんど付け足しのような扱いです。内容が間違っているわけではないのですが、順序が逆になっています。

最初に変えたこと

単一のスライドデザインに手を加える前に、物語の順序を再構築しました。特に重要だった3つの変更点は以下の通りです：

  • プロスペクト自身の数字から始めました。私たちのものではなく、彼らのものです。彼らが問題のコストとして明示した数字、ディスカバリーコールで既に共有した彼らの言葉で、彼らが既に共有した数字を使用します。
  • デッキを14スライドに削減しました。決断に直接関係しないものはすべてアペンディックスに移動し、メインの流れから外されました（削除はしません）。
  • 価格を前に移動させました、解決策を示した直後に配置し、最後まで埋め込むのではなく。

人々が見落とすことがあるのは、購入委員会は小説のように表紙から最後まで読むわけではないということです。彼らは「このソリューションは私の具体的な問題を解決できるか」と「それを知るためにどれだけのコストがかかるか」という2、3枚のスライドをスキャンしています。それ以外は脚立のようなものです。

ビジュアルレイヤー

物語が修正された後、ビジュアルワークは難しくなるのではなく、簡単になりました。私たちはすべてのスライドで一貫したグリッド配置を使用し、重要な数字のみに1つのアクセントカラーを使用し、ほぼすべてのストックイメージを削除しました。私の経験では、一般的な写真は実質的な財務決定を評価する際、即座に「テンプレート」と読まれます——六桁のチェックを受ける前に望ましくない印象を与えます。

また、古いベンダーと提案されたアプローチの比較スライドを、段落のテキストではなく簡単な並べ替え表に再構築しました。意思決定者は対照を文章よりも速く処理します。

結果

クライアントは、2度目のピッチミーティングが1回目のものより短く、質問が少なく、フォローアップの電話への道が速かったと報告しました。この取引はそのミーティングの数週間後に締結されました。このデッキが全ての理由とは言えません——価格、タイミング、セールス会話も重要な役割を果たしましたが——しかし、プレゼンテーションは1回目のラウンドで摩擦点ではなくなりました。

価値のあるトレードオフ

デッキを34スライドから14スライドに削減すると、常に内部からの反対が生じます。ステークホルダーは、アペンディックスではなくメインデッキに自分のスライドを入れたいと考えます。正直な答えは、短く鋭い物語はライブピッチで常に包括的なものを上回るということです——包括性は持ち帰り資料に属するもので、会議室内のものではありません。

最近の提案が「考える必要がある」という段階で停滞している場合、自分のデッキが実際に購入者が問うている質問に答えているのか、それともチームが答えたいと思っている質問に答えているのかを問う価値があります。それは常に同じことではありません。